Особенности проведения коммерческих переговоров с зарубежными партнерами

Коммерческие переговоры строятся на сложных психологических отношениях участников. Очень важно создать атмосферу доброжелательности и взаимного доверия, но в тоже время следует избегать установления атмосферы панибратства, которая не способствует объективной оценке сложившейся ситуации и часто приводит к необоснованным уступкам.

Необходимо учесть следующие рекомендации для успешных переговоров:

1. Необходимо узнать и понять, что является целью делового партнера, что он думает о предмете переговоров и их перспективе;

2. Желательно добиться того, чтобы деловой партнер испытывал определенное доверие к своему собеседнику, не находился в подавленном и напряженном состоянии;

3. Не следует начинать переговоры с их основной темы. Рекомендуется обмениваться сведениями друг о друге, о рынке интересующих товаров, обсудить программу переговоров, выслушать пожелания партнеров и так далее.

4. Необходимо завоевать и развить репутацию дельного, энергичного, надежного, знающего себе цену и уважающего партнеров делового человека;

5. За столом переговоров не место особому мнению. Каждый член делегации должен придерживаться заранее придуманной тактике и стратегии.

6. Не следует начинать беседу с тех вопросов, по которым есть расхождение во мнениях.

7. Не следует проявлять торопливости и особой заинтересованности, чтобы не ослабить своих позиций.

8. Не обязательно сразу же отвечать на все вопросы.

9. Не следует использовать временной фактор для давления на собеседника, например, заставлять его перед началом переговоров долго ждать;

10. Не следует злоупотреблять многословием и произносить длинных фраз. Нельзя разговаривать между собой.

11. Не стоит "давить" на собеседника сроками – ставить перед ним заведомо нереальные сроки для реализации соглашений;

12. Нецелесообразно добиваться для себя преимуществ путем имитации "непонимания", бесконечного требования доказательств, лести и т.д.

13. Необходимо учитывать национальные особенности партнеров, их психологию, привычки и обычаи.

14. Не допустим возврат к обсуждению ранее согласованных вопросов.

15. Не следует откладывать подписание контракта на завтра, если сегодня достигнуто соглашение по всем его условиям.

Очень важно знать язык, на котором предполагается вести переговоры. Участие переводчика в переговорах тормозит их, неточности перевода может привести к недоразумениям при подписании ранее согласованных документов и т.д.

Однако когда ведутся переговоры по заключение крупной сделки с большим количеством участников, не все их которых владеют используемым языком, предпочтительнее привлекать переводчика. Это дает возможность всем участникам переговоров активно действовать на всех стадиях их проведения. Переводчика на переговорах используют в некоторых случаях и из тактических соображений, получая дополнительное время на обдумывание своих ответов за счет перевода.

Во всех случаях следует исходить из предположения, что участники переговоров знают русский язык и при обмене мнениями за столом переговоров между своими коллегами нужно быть очень внимательным.