2.3. Конкуренты и партнеры. Борьба с недобросовестной конкуренцией

Отсутствие у многих юридических и физических лиц достаточной практики и навыков принятия оптимальных управленческих решений для эффективной деятельности в условиях рыночных отношений, слабая подготовка и недостаточная осведомленность о принципах и правилах обеспечения безопасности бизнеса в значительной степени повышают уязвимость бизнесмена от экономических преступлений, правонарушений и противоправных действий со стороны не только организованной преступности, но и недобросовестных клиентов, партнеров и особенно конкурентов.

В условиях рыночных отношений сфера экономики становится полем состязаний, соперничества, жесткого противоборства, направленного на достижение конкурентного преимущества, которое является одним из основных условий успешного развития и функционирования любой коммерческой структуры. На рынке выживает сильнейший, а именно — тот, кто добивается наивысшей производительности труда, высокого качества производимой продукции, затратив при этом меньше средств, чем его конкуренты.

Вообще конкуренцию, которая постоянно сопутствует условиям рыночных отношений, можно определить, как антагонистическую борьбу за более выгодные условия производства и сбыта, получение высокой прибыли, а она может вестись различными формами и методами, в том числе и незаконными.

Для достижения преимуществ в рамках добросовестной конкуренции бизнесмен должен предпринимать активные действия, направленные на постоянное совершенствование стратегии и тактики деятельности фирмы, улучшение структуры управления, реализацию новых прогрессивных технологий и программ. То есть добросовестная конкуренция — это стремление к получению максимальной прибыли путем создания новых, лучших, чем у конкурентов, товаров, а также предоставления более качественных услуг. В данном случае на передний план выдвигается борьба цен и качества.

Однако на рынке производства и товаро-сбытовых услуг получила широкое распространение недобросовестная конкуренция, которая осуществляется в форме экономического шпионажа (экономическая разведка), коррупции, фальсификации продукции конкурента, ложной рекламы, демпинга с целью подрыва интересов конкурента и вытеснения его с рынка и т. д. Конкретные формы этого вида конкуренции находят свое применение в зависимости от конкретных обстоятельств складывающейся ситуации и задач, решаемых с ее помощью.

Необходимо отметить, что сегодня многие фирмы в своей практической деятельности обычно сочетают добросовестную конкуренцию с недобросовестной, причем последняя становится, как правило, узаконенной нормой российского бизнеса. Поэтому в нынешних условиях отношения между субъектами рынка могут быть, с одной стороны, терпимыми, доброжелательными, направленными на взаимное участие в делах, а с другой стороны, они могут быть настороженными, грубыми, агрессивными. Полярными в этом разделении выступают отношения сотрудничества и противоборства, а между ними по степени напряженности можно условно выделить такие формы, как взаимодействие, соперничество и конкуренция.

Учитывая особую значимость и важность данной проблемы для прогнозирования поведения конкурентов и партнеров, оценки ситуации на рынке, выработки стратегии фирмы, принятия организационных решений и обеспечения безопасности и защиты предпринимательства, необходимо более глубоко и подробно остановиться на рассмотрении данных форм отношений между фирмами.

Отношения сотрудничества, как правило, характерны и наиболее отчетливо проявляются во взаимоотношениях с вашими деловыми партнерами и клиентами (покупатели, продавцы, поставщики), основным содержанием которых являются разнообразные коллективные действия, направленные на достижение высоких прибылей в сфере производства путем широкого использования научных достижений и обмена информацией, совместной деятельности на рынке и совместной реализации своей продукции.

Вообще руководитель любой коммерческой структуры не сможет хорошо поставить и вести свой бизнес без достаточных навыков и способностей устанавливать и развивать деловые связи, правильно оценивать степень их надежности, без умения поддерживать и эффективно сотрудничать со своими партнерами.

Как правило, у фирм, которые реально занимаются бизнесом, имеется свой круг партнеров (помимо имеющих отношение к производству и реализации товаров), к услугам которых предприниматель периодически обращается: банки, инвестиционные и страховые компании, юридические, адвокатские и аудиторские конторы, консалтинговые, информационные и маркетинговые бюро и фирмы, рекламные агентства и СМИ, охранно-сыскные и детективные предприятия и т.д.

При взаимодействии с партнерами важную роль играет объективная оценка степени реально сложившихся отношений, умение тщательно анализировать создавшуюся ситуацию на рынке, определение собственной позиции фирмы, выбор специфики товара и его цены.

Необходимо также своевременно раскрывать и выяснять истинные намерения действительных и потенциальных партнеров по отношению к вашей фирме, устанавливать строгий контроль за соблюдением ранее достигнутых договоренностей о сотрудничестве, а также выявлять возможные каналы утечки конфиденциальной информации, о которой осведомлены партнеры и клиенты.

Во всех случаях при подготовке переговоров, при рассмотрении конкретных предложений или решении вопросов о сотрудничестве мы рекомендуем в обязательном порядке осуществлять тщательную предварительную проверку, в ходе которой необходимо выяснить, какую основную цель преследует партнер, какие меры он предпринимает для ее достижения.

Получив необходимые данные, вы тем самым сможете правильно выбрать стратегию и тактику работы с партнерами и клиентами, найти наиболее рациональные пути и методы воздействия на них, а также подобрать необходимые средства для достижения взаимно приемлемых результатов, чтобы не допустить возможности получения односторонних выгод.

В этом плане хотелось бы дать несколько рекомендаций. Так, ваши отношения с партнерами должны определяться их ролью и степенью участия в сотрудничестве, а все мероприятия должны быть направлены на минимизацию риска при реализации конкретных проектов. При этом не совсем подходящий партнер тот, который предпочитает никогда и ничем не рисковать.

Постарайтесь избегать непрофильной деятельности. Никогда не раскрывайте партнерам всех секретов своей деятельности, т. к. с сожалением следует констатировать, что в наших своеобразных условиях рыночных отношений не следует полностью доверять партнеру.

При первичном контакте с потенциальным партнером необходимо выяснить, почему и насколько случайно обратились именно к вам, особенно это касается неизвестных фирм, которые стараются не афишировать свою деятельность.

Если вы сами желаете вступить в контакт, то заблаговременно должны решить, кто может поручиться за вас и создать необходимый уровень доверия. В случае отсутствия поручительства у вас могут возникнуть определенные трудности, и задача по установлению первичного контакта и дальнейших партнерских отношений может так и остаться вообще не решенной.

Со своей стороны, вы также должны проверять и того, кто поручился за инициатора контакта. Главное же — выяснить, серьезны ли намерения потенциального партнера, и если таковых нет, то лучше не тратить время, нервы и силы на дальнейшее развитие отношений и доведение их до партнерских.

Если, по вашему мнению, предложение серьезное и требует внимания, все равно необходима глубокая работа с инициатором, который, применяя приемы и методы легендирования, может пытаться создать у вас ощущение реальности и выгодности предложения, не являющегося таковым. Поэтому главная цель первичной беседы — прощупывание позиции сторон, получение исходной информации для возможного сотрудничества в дальнейшем. Во избежание неприятностей с малознакомым и не изученным вами партнером нецелесообразно на первой встрече давать какие-то обещания, принимать решения или делать окончательные выводы.

Целесообразно также с помощью соответствующих экспертов осуществить всесторонний анализ документа, поступившего на ваше имя: следует обратить внимание на внешний вид бумаги, упаковки и оформления; на способы его доставки: на грамотность, литературный стиль, лексику и фразеологию, образованность и профессионализм исполнителя, а также провести исследование смыслового содержания документа. Тщательно и всесторонне необходимо проверить реквизиты (как это сделать и на что необходимо обращать внимание, мы рассказывали в предыдущей главе).

Если у вас нет собственной службы безопасности и отсутствует строгий пропускной режим, тогда непосредственно вам в обязательном порядке следует проверить документы, удостоверяющие личность и подтверждающие полномочия представителя, в каких пределах и что он может выполнять от лица фирмы.

Отказ от предоставления документов, замалчивание или уклонение от ответов на дополнительные вопросы, какие-либо подозрительные моменты и настораживающие признаки при анализе документов дают вам веские основания для более глубокой и всесторонней проверки вашего будущего партнера, для чего необходимо (при отсутствии собственной СБ) обратиться в информационное агентство, которое в короткий срок может проверить надежность потенциального партнера, предоставить вам любую информацию в виде бизнес-справки или развернутого анализа деятельности интересующей вас структуры.

Некоторые руководители фирм считают, что при решении деловых вопросов нет необходимости отвлекаться на такие «мелочи», как установление личных и доверительных отношений со своими партнерами или клиентами, изучение и учет их личных и деловых качеств, привычек и наклонностей. В этой связи необходимо отметить, что чем доскональней изучен партнер, чем прочнее ваши с ним личные отношения, тем эффективнее можно вести с ним переговоры, решать возникающие проблемы и различные вопросы, тем безопаснее для вас будет экономическое сотрудничество.

В своей работе руководитель фирмы (его служба безопасности) должен внимательно отслеживать ситуацию в производственно-хозяйственной и финансовой деятельности партнеров, их мотивацию и поведение на рынке, обращая внимание на различные настораживающие моменты, в том числе в их отношениях с юристами и аудиторами (частая их смена, ведение судебных дел, отсутствие внутрифирменного аудита и т.д.), с контрольными органами и налоговыми службами (отзывы лицензий, частые проверки со стороны контрольных органов, проблемы с налоговыми службами), с банками и другими финансовыми организациями (высокая задолженность, использование нескольких банков, трудности с получением займов или кредитов и т.д.). А также следует учитывать сложившуюся ситуацию в руководстве фирмы и отношения с менеджерами, с родственными фирмами и партнерами, с заказчиками и поставщиками.

Подразделению безопасности или маркетинга целесообразно создать банк данных, включающий всех реальных и потенциальных партнеров и клиентов, который должен содержать перечень следующих сведений: полное название фирмы; юридический и фактический адреса; номер телефона, факса; дата и номер регистрации; руководители фирмы, их краткий послужной список, адреса и телефоны; виды деятельности (декларируемые и реальные); ассоциированные фирмы, дочерние и родительские компании, филиалы, представительства и отделения; банки, с которыми работает фирма, адреса и номера счетов; информация об участии в судебных и иных разбирательствах и другие материалы из газет и журналов, характеризующие деятельность фирмы и ее руководства.

Наличие подобных банков данных, их систематическое уточнение и дополнение, постоянное поддержание в актуальном состоянии позволит вам существенно сократить издержки в коммерческой деятельности, поможет в какой-то степени не допускать заключения невыгодных контрактов и соглашений, своевременно предотвращать ведение переговоров с заведомо отрицательным результатом.

Одной из форм партнерских отношений является взаимодействие, которое характеризуется согласованностью действий в целях достижения совместного максимального эффекта для производства и сбыта и получения соответствующей прибыли. Взаимодействие предполагает взаимоотношения сторон, которые базируются на правовых нормах и, несмотря на определенную напряженность и некоторое ослабление связей между партнерами, отношения между ними все-таки остаются добрососедскими.

Главное, что в этих отношениях должно присутствовать согласование экономических целей, а для этого, как показала практика, необходим лидер, который бы осуществлял координацию деятельности определенной группы коммерческих структур (партнеры, продавцы, покупатели в определенном секторе производства и реализации продукции) и при необходимости принимал бы меры в отношении нарушителей согласованной экономической политики и отлаженного взаимодействия. Ясно, что в условиях рыночных отношений некоторые фирмы, по своей сути (в соответствии с занимаемой позицией, стратегией рыночного поведения и сферой интересов), являются лидерами, причем, необходимо это подчеркнуть, данное положение не всецело зависит от занимаемого ими экономического положения на рынке.

Другие же фирмы предпочитают как бы следовать за лидерами, они, как правило, консервативны и избирают стратегию и тактику, которые не предусматривают значительных рисков. Эти фирмы обычно стремятся занять свою нишу и строят бизнес на краю рынка или специализируются на доведении до конечного потребителя изделий других фирм; обеспечении одного или значительного числа предприятий сырьем, материалами, комплектующими: на предоставлении различных видов услуг.

Практика показывает, что, несмотря на острую и реальную необходимость проведения согласованной политики и совместных действий партнеров на рынке, именно стремление добиться взаимной координации экономической политики — труднодостижимая цель и практически невыполнимая задача, т.к. предпринимательская активность бизнесменов, в принципе, определяется мотивами их деятельности, которые могут быть творческими или конъюнктурными.

Сегодня в нашей стране в связи со своеобразием формирования рыночных отношений повсеместно превалируют конъюнктурные мотивы, т.к. среда, в которой действует бизнесмен, до сих пор характеризуется крайней нестабильностью.

Однако сразу же необходимо оговориться, что мотивация бизнесмена имеет совершенно различную окраску в зависимости от того, каким бизнесом занимается предприниматель — «белым», «серым» или же «теневым». Учитывая, что о «белом» бизнесе в нашей стране говорить не приходится, т.к. у нас до сих пор не урегулировано значительное количество правовых, организационных, экономических и этических норм предпринимательской деятельности. Для наших условий характерен так называемый «серый бизнес», который не вполне законен, т.к. экономические отношения здесь чаще всего строятся не на основе законов, которые пока еще не в полной мере регламентируют рыночные отношения в нашей стране, а на «джентльменских соглашениях». В принципе, этот бизнес основан на нормальной рыночной экономике с широким использованием несовершенных рыночных механизмов.

Помимо данного не совсем цивилизованного бизнеса в нашей стране процветает и постоянно увеличивает свою мощь и влияние «теневой бизнес», который для достижения целей использует противоправные экономические действия. Необходимо это иметь в виду и учитывать в своей работе, особенно при принятии решений о целесообразности установления партнерских отношений, т.к. большинство «теневых» бизнесменов заботятся, скорее, о своих доходах, а не о своей деловой репутации. Поэтому постоянно с их стороны отмечается недобросовестное исполнение своих обязательств, а также откровенное стремление обмануть партнера, получить неоправданные преимущества и т.д.

Неудивительно, что сегодня на рынке сплошь и рядом отмечаются случаи нарушения партнерских отношений, прямого обмана и мошенничества, которые могут проявляться в форме занижения доходов (реализация осуществляется «налом», минуя бухгалтерию и, соответственно, контроль со стороны партнеров); завышения расходов, утаивания доходов, невыполнения обязательств (несоблюдение графика поставок, платежей, а также поставка некачественного товара, недопоставка или поставка не заказанного) и др.

Все эти действия в конце концов приводят к острым противоречиям на рынке производства и реализации продукции, предоставления различных услуг, в результате чего возникают формы антагонистических действий: соперничество, конкуренция и противоборство.

Под соперничеством понимаются антагонистические действия с целью достижения превосходства над конкурентами в новейших отраслях производства на важнейших направлениях научно-технического прогресса, причем для соперничества характерны повышенная бдительность, открытая враждебность, взаимная агрессивность.

Содержанием конкуренции является антагонистическая борьба за более выгодные условия производства и сбыта, получение наибольшей прибыли, причем достижение этих целей осуществляется различными способами, в том числе такими недобросовестными, как сбивание цен на продукцию; продажа продукции по ценам ниже себестоимости; установление жесткого контроля за конкурентом с целью прекращения его деятельности; установление дискриминационных цен или коммерческих условий; завышение цен; отказ выполнять обязательства по поставкам и др. Конкуренция предполагает отсутствие какого-либо взаимного информирования, каких-либо торговых отношений, сокрытие друг от друга результатов своей деятельности.

Противоборство предполагает ведение острой, антагонистической, непримиримой борьбы за завоевание и монопольный контроль рынка, широкое использование наиболее агрессивных форм недобросовестной конкуренции, в том числе и активное ведение промышленного шпионажа, подрыв производства конкурентов и противодействие его развитию, широкое дезинформирование.

В нынешних экономических условиях значительное распространение получили и методы ведения конкурентной борьбы, которые выходят за пределы действующего законодательства (захваты и заказные убийства бизнесменов, руководителей и сотрудников фирм, взрывы и поджоги зданий и сооружений и т.д.).

В условиях переходного периода в нашей стране широко применялся, да и сейчас продолжает использоваться, такой вид конкурентной борьбы, как скупка контрольного или крупного пакета акций промышленных предприятий, что особенно проявилось в процессе приватизации государственной собственности. Так, 5 тыс. крупнейших предприятий страны даже по условной оценке стоили более 20 млрд. долл., а фактически их продали за 72 млрд. долл., причем большинство из них оказалось в руках иностранных кампаний или их подставных структур.

Жестокая и непримиримая борьба за рынки сбыта продукции, сферы приложения капиталов и постоянное стремление к получению максимальной прибыли заставляет предпринимателя непрерывно и внимательно отслеживать деятельность своих конкурентов. Эта работа должна быть приоритетной, так как она направлена на достижение конкурентного преимущества, которое, как уже отмечалось ранее, является одним из основных условий успешного функционирования и дальнейшего развития вашей фирмы.

Ясно, что поддержание и усиление этого преимущества требует, чтобы вы, раньше чем ваши конкуренты, своевременно и эффективно предпринимали соответствующие меры, направленные на дальнейшее совершенствование, расширение и закрепление своих преимуществ.

Чтобы победить конкурентов, недостаточно заботиться только лишь об улучшении продукции, необходимо также быть в курсе того, что происходит на рынке, а для этого необходимо собирать сведения о конкурентах, об уровне потребительского спроса, следить за научными открытиями и новыми техническими и технологическими достижениями в секторе ваших интересов, т. е. необходимо постоянно искать информацию.

Производство и коммерческая деятельность прочно взаимосвязаны с получением, накоплением, обработкой и использованием разнообразной информации, поступающей из различных источников. А в условиях сформировавшегося рынка разного рода критические ситуации на порядок поднимают ценность точной и оперативной информации, значение которой в предпринимательской деятельности сегодня просто невозможно переоценить, т.к. причиной большинства крахов в бизнесе можно без всякой натяжки считать плохую информированность. С другой стороны, негативные результаты в работе бизнесмена могут являться следствием неумения работать и правильно использовать имеющуюся информацию, поэтому потребность в эффективной работе с информацией постоянно возрастает.

Сбор информации заключается в приобретении необработанных данных, которые при умелой обработке можно превратить в полезные для вас сведения. Но даже если бизнесом руководит опытный и толковый менеджер, сумевший подобрать хорошую команду, способную быстро получить нужные сведения не только из СМИ, государственных информационных и других источников, все равно перед вами встанет проблема проверки достоверности полученных данных и правильного их анализа.

Необходимо учитывать и несовершенство российского законодательства, при котором разница между официальной финансовой отчетностью и реальным положением дел может быть весьма существенной. Поэтому только мощный центр, с развитой системой источников информации и профессиональными аналитиками, способен подготовить материалы, которые позволят руководству фирмы принять необходимое решение.

Крупные банки, корпорации и предприятия создают и расширяют собственные аналитические подразделения, которые в процессе своей повседневной деятельности сталкиваются с огромными информационными массивами, требующими постоянного обновления; а это связано со значительными материально-техническими и финансовыми расходами на содержание источников информации, штатных сотрудников и другими трудностями, которые дают пищу для размышления о рентабельности деятельности данных подразделений и их продукции.

Наличие собственной инфраструктуры источников информации, в принципе, является условием, необходимым для эффективной работы предприятия, но недостаточным, т. к. достоверность тех или иных сведений может вызвать определенные сомнения, ведь во всех областях экономики сильным не будешь, а бесконечно штаты увеличивать тоже нецелесообразно. Поэтому обращение в независимые информационно-аналитические центры и информационные агентства создает хорошие возможности для сопоставления собственных данных с выводами стороннего исполнителя, что существенно снижает риски при осуществлении крупных операций.

Постоянный контроль и отслеживание складывающейся на рынке ситуации, своевременное выявление стратегии и тактики реальных и потенциальных конкурентов, всестороннее и тщательное изучение их планов, прогноз вероятных устремлений и возможных их действий являются непременными задачами повседневной деятельности каждого предпринимателя.

Большую роль здесь может играть информация о личностных характеристиках руководителей фирм-конкурентов, в частности, сведения об их личных и деловых качествах, привязанностях, дружеских и иных связях, привычках и наклонностях, складывающихся отношениях между ними и о том, кто реально принимает решения, а также другую информацию, которая способствует более глубокому освещению ситуации в конкурирующей структуре.

Целесообразно, как и на партнеров, создавать специальный банк данных или вести досье на всех ваших конкурентов. Для формирования таких досье необходимо, кроме сведений, о которых говорилось при описании банков данных на партнеров, собирать дополнительные материалы: по судебной практике, налоговым и финансовым нарушениям, нерыночному поведению и другой сомнительной деятельности конкурентов.

Вместе с тем следует постоянно изучать положение основных конкурентов на рынке, их ценовую политику, планы вывода на рынок новых товаров; принимать меры по выявлению осведомленности конкурентов о вашей фирме, а также наблюдать за секторами рынка, где конкуренты занимают доминирующее положение.

Каждый предприниматель для оценки действительной ситуации, которая складывается в определенном секторе рынка, для прогнозирования и диагностики возможного процесса ее развития, а также для определения стратегии фирмы, завоевания лучшей позиции и получения выгод от конкурентного преимущества должен хорошо знать, какие конкурентные силы действуют в данном секторе рынка.

В соответствии с теорией конкуренции и конкурентной разведки практически можно выделить несколько категорий конкурентов, чью деятельность необходимо систематически и тщательно отслеживать и чьи действия, способные оказать негативное влияние на функционирование вашей фирмы, в обязательном порядке прогнозировать.

Это категории следующие: реальные конкуренты, которые производят аналогичную продукцию; потенциальные конкуренты, способные производить аналогичные товары или услуги, и пытающиеся проникнуть и захватить свою нишу в данном секторе рынка: реальные конкуренты, производящие замещающие товары, которые являются конкурентоспособными по цене; поставщики сырья, оборудования, материалов, комплектующих изделий, а также полуфабрикатов; потребители товаров и услуг и продавцы, которые оказывают влияние на ценообразование и потребительские свойства продукции.

Все эти конкурентные группы в целом определяют условия, в которых функционирует конкретный рынок, в определенной степени показывают действительное положение, которое занимает каждое из этих сил, отражают их потенциал и реальные конкурентные возможности.

Постоянное отслеживание складывающейся на рынке ситуации, контроль за деятельностью и действиями каждой из этих сил позволит вам постоянно быть в курсе состояния конкурентной борьбы, контролировать малейшие изменения, происходящие в конкретном секторе рынка, при необходимости вносить коррективы в стратегию и тактику своей деятельности.

Это же даст вам возможность определить для себя соответствующий тип конкурентного поведения, которое может быть: креативным (характеризующимся стремлением создать превосходство над соперниками, изменить существующую структуру спроса и предложения), приспособленческим (направленным на упреждение действий соперников, быстрое выяснение их планов и на этой основе выпуск аналогичного товара, этот тип поведения наиболее характерен для бизнесменов, стесненных в средствах), а также гарантирующим (присущий предпринимателям консервативного типа, стремящимся сохранить и стабилизировать на длительное время ранее завоеванные позиции).

Выяснив свое место и роль на рынке, выбрав соответствующий тип поведения и оценив конъюнктурную ситуацию, вы можете с большей точностью определить реальный характер отношений в конкретном секторе рынка и спрогнозировать предполагаемые действия конкурентов.

Прогнозирование поведения конкурентов создает предпосылки для принятия организационно-управленческих решений, а также осуществления комплекса необходимых защитных мер, направленных на обеспечение экономической безопасности фирмы с учетом рыночных тенденций.

Сбор информации о партнерах, клиентах и конкурентах вашей фирмы должен быть тщательно отработан и всесторонне упорядочен, чтобы все сотрудники, контактирующие с данными категориями, принимали бы в этом участие и в обязательном порядке представляли в соответствующие подразделения (аналитический, маркетинга, СБ) письменные отчеты о полученных данных на клиентов и конкурентов.

Ваша задача — собирать информацию везде, где только можно, не ограничиваясь одним или двумя источниками. В принципе, вы должны создать такую обстановку в своей фирме, чтобы каждый сотрудник, независимо от занимаемой им должности (от экспедитора до генерального директора), собирал и отслеживал информацию о том, что происходит, и чем дышит рынок, чтобы вы могли своевременно и быстро реагировать на малейшие изменения ситуации на рынке.

Сегодня руководитель вынужден разбираться с крайне обширной и сложной информацией, т.к. только это позволяет ему более глубоко узнать своего конкурента, поэтому информация становится вашим мощным боевым оружием.

Бизнесмен должен лично направлять и постоянно контролировать всю деятельность своих служб и сотрудников по получению необходимой информации, причем для решения этой проблемы явно недостаточно использовать возможности своих подразделений изучения конъюнктуры, маркетинга, службы безопасности и других структур.

В целях получения исчерпывающей информации о своих реальных и потенциальных конкурентах, которая дает значительные преимущества в конкурентной борьбе и способствует созданию надежной системы превентивных мер по обеспечению экономической безопасности вашей фирмы, целесообразно обращаться и к дополнительным источникам информации. В частности, можно покупать информацию у коммерческих структур (банков, страховых и инвестиционных компаний), заключать договоры на получение необходимых данных с информационными агентствами, специальными маркетинговыми или консалтинговыми компаниями, различными детективными или охранно-сыскными агентствами.

В современных условиях значительного обострения конкурентной борьбы любой предприниматель вряд ли сможет эффективно работать, владея лишь информацией, полученной в результате маркетинговых исследований или почерпнутой из бизнес-справок о потенциальных партнерах или конкурентах

Поэтому значительную роль для достижения конкурентного преимущества может сыграть использование такого инструмента информационно-аналитической поддержки принятия деловых решений, как конкурентная разведка. Если сказать коротко, — это систематическое и глубокое отслеживание складывающейся конъюнктуры рынка, появления новых продуктов или услуг; выявление стратегии и планов реальных и потенциальных конкурентов, причем сбор и обработка информации ведутся легальными и этичными методами.

Практически до 80% необходимой информации о конкурентах можно получить из открытых источников (продукция конкурентов, финансовые отчеты, базы данных, СМИ, рекламные материалы и проспекты компаний, обзоры рынков, пресс-релизы, отраслевые издания и справочники, выставки, ярмарки, презентации, симпозиумы, форумы и семинары, различные публикации и объявления и т.д.).

Тем и отличается конкурентная разведка от экономического шпионажа (экономической разведки), что она грамотно использует открытые источники для получения необходимой информации и, в отличие от него, практически не применяет запрещенные приемы и методы недобросовестной конкуренции (тайное наблюдение и подслушивание, засылка своих агентов; похищение документов, планов, изделий; незаконное использование различных технических средств; оказание разного рода давления, шантаж, подкуп сотрудников: посягательство на собственность конкурентов, поджоги, разрушение зданий и сооружений и т. п.) для получения необходимых данных по конкурентам, а также оказания на них соответствующего влияния в выгодном для себя плане, в том числе создание затруднений или прекращение деятельности на данном рынке.

Необходимо всегда иметь в виду, что каждое агрессивное действие со стороны предпринимателя с использованием неэтичных, недозволенных и незаконных форм и методов экономического шпионажа, как правило, вызывает противодействие, которое может быть даже неадекватным и способным принести инициатору большие неприятности с далеко идущими негативными последствиями.

Поэтому прежде чем решиться на проведение подобных «мероприятий» в отношении своих конкурентов, необходимо все хорошо оценить и взвесить, подумать, а «стоит ли овчинка выделки» и не приведут ли эти действия к краху фирмы, а также тяжелым последствиями для вас и ваших близких. Между прочим, в большинстве случаев подобные действия в мире криминального бизнеса являются возможной предпосылкой, а иногда и основной причиной взрывов, поджогов, убийств и увечий бизнесменов, руководителей и сотрудников фирм, о чем мы практически ежедневно узнаем из СМИ.

При использовании конкурентной разведки для получения нужной вам информации необходимо знать, где взять интересующие вас данные; для отслеживания, сбора, анализа и обобщения полученной информации требуется создание специального информационно-аналитического подразделения, а также его значительное материальное, техническое и финансовое обеспечение, а это могут позволить себе только крупные корпорации, банки и предприятия. Для среднего и малого предпринимателя наиболее приемлемым вариантом может стать заключение соответствующего договора с информационным агентством, которое за определенную плату (несоизмеримую с возможными расходами на создание и содержание собственной структуры) решит указанные задачи.

Своевременное получение как можно более полной информации о деятельности ваших конкурентов не только создает хорошие предпосылки для выработки эффективных и рациональных управленческих решений, соответствующих складывающейся на рынке обстановке, вашим стратегическим целям и оперативным задачам, но и в значительной степени может помочь вам избежать промахов и неудач в экономической и финансовой деятельности, а следовательно, реализовать и защитить свои интересы в бизнесе.

Основным органом, занимающимся поиском, сбором, обработкой и анализом сведений о конкурентах и конкретных фактах их деятельности, является служба безопасности.