8.6 Переговорний процес у діяльності керівника органу виконавчої влади

Представникам державної адміністрації на різних рівнях доводиться вести переговори з політиками, групами лобіювання, представниками ділових кіл. Практика ведення переговорів нагромадила багато тактичних прийомів досягнення консенсусу в процесі прийняття рішень.

До останнього часу на переговорах майже всіх рівнів панував конфронтаційний підхід, заснований на жорстких торгах. До певної міри конфронтаційний підхід за столом переговорів дуже нагадує військові дії. Військові маневри і прийоми, що тут застосовують, більше нагадують військову тактику, ніж політику взаємних поступок, які властиві спілкуванню цивільних осіб.

Досягнення політичного консенсусу за допомогою торгів схоже на гру, яка припускає маніпулювання поведінкою партнера. Торги можуть відбуватися за двома основними варіантами. Широко відомий метод гри з нульовою сумою: або абсолютний виграш, або повний програш, все або нічого. Тиск, обвинувачення - усі ці прийоми належать до жорсткого торгу. Їх сенс полягає в тому, щоб будь-що домогтися поступок від партнера.

Однак конфронтаційний підхід до переговорів у більшості випадків відбувається в більш м'якій формі, ніж гра з нульовою сумою. Цей підхід припускає, що, досягаючи консенсусу, не виявиться тих, що виграли цілком, і тих, що програли: кожний з учасників зазнає певних втрат і має переваги. При цьому обидві сторони діють так, щоб за мінімальних втрат «відвоювати» у партнера якнайбільше. З цією метою вони намагаються знайти слабкі місця в позиції один одного.

При цьому активно застосовуються такі наступні тактичні прийоми:

• прийом пакетування полягає в тому, що декілька питань пропонують до розгляду комплексно, у вигляді пакета. Використання пакета у межах торгу передбачає зведення проблемних і привабливих для партнера пропозицій в один блок із малопривабливими. При цьому привабливі пропозиції можуть бути досить віддаленими до теми обговорення (наприклад, зменшення обсягів фінансування якоїсь програми може бути об'єднане в одному пакеті з пропозицією вигідних кадрових переміщень в адміністрації);

• вимоги в останню хвилину;

• завищення вимог полягає в тому, щоб запросити якнайбільше. У висунуту позицію включають численні пункти, деякі з них потім можна буде безболісно зняти як поступку, і зажадати натомість аналогічних кроків з боку партнера. Адміністративні переговори будують на висуванні явно неприйнятних для іншої сторони пропозицій. Потім наступає етап взаємної критики і, коли аргументи партнерів вичерпуються, переговори зазвичай заходять у безвихідь. На жаль, не можна констатувати, що сьогодні переговори так більше не ведуться. При цьому не завжди слабкий поступається сильному, досить часто поступається той, хто закладає у свою позицію більше неприйнятних для партнера нереалістичних умов;

• загострення уваги на слабких сторонах партнера;

• прийом відходу використовують на переговорах у тих випадках, коли торкаються питань, не бажаних для обговорення. Прикладом відходу може слугувати прохання відкласти обговорення проблеми або перенести його на інше засідання. Іноді відхід буває непрямим. У цьому випадку відповідь на питання дається, але вкрай неточно, завуальованно. Непрямий відхід може бути виражений у вигляді ігнорування проблемної ситуації. Задане питання ніби не помічають. На багатосторонніх переговорах таке трапляється особливо часто.

• зважування на помилкові акценти у власній позиції. Один з партнерів демонструє крайню зацікавленість у вирішенні якогось питання, хоча насправді воно є другорядним. Потім це питання знімається, щоб одержати потрібні рішення з іншого, важливішого. Висвітлюючи переговори у ЗМІ, цей прийом використовують для впливу на суспільну думку в сприятливому для себе напрямі.

На сьогодні в практиці ведення адміністративних переговорів усе частіше спостерігаються спроби відходу від конфронтаційної взаємодії і використання принципово іншої методики, основаної на партнерських взаємовідносинах.

Головна ідея цього підходу - ставитися до переговорів як до засобу спільного аналізу проблеми з метою її вирішення. У цьому випадку процес переговорів, як правило, проходить три етапи:

1) взаємне уточнення інтересів, поглядів і позицій учасників;

2) обговорення (висунення аргументів на підтримку своїх пропозицій, критика інших необгрунтованих позицій тощо);

3) узгодження позицій і вироблення домовленостей.

Серед засобів подачі позиції на етапі обговорення найбільш ефективними тактичними прийомами є:

• прийом прямого відкриття позиції використовують, щоб поінформувати партнерів з переговорів про свої цілі та сформувати в них певні уявлення про свою позицію. Спеціалісти розрізняють відкриття позиції у виступі та під час відповіді на питання. У виступі відкривають ту частину позиції, яку вважають за потрібну, у відповіді роблять це вимушено, відповідаючи на питання. Позицію може відкрити і через уточнення позицій. Якщо партнер спробує з'ясувати позиції інших учасників, то тим самим частково розкриє власну позицію: з порушених питань можна визначити, що саме його цікавить;

• пошук загальної зони рішення, внесення прийнятних для всіх пропозицій.

• прийом виявлення згоди з уже висловленими на переговорах ідеями, думками, пропозиціями використовують для того, щоб увиразнити спільність і налагодити конструктивний діалог;

• прийом поступового підвищення складності обговорюваних питань припускає, що переговори починаються з найбільш легких питань, у процесі вирішення яких демонструється можливість досягнення домовленості;

• прийом поділу на складові. Ідея полягає в тому, щоб не намагатися вирішити всю проблему цілком, а виділити в ній окремі питання. Учасники переговорів по черзі обговорюють усі виділені питання і вирішують, чи можна досягнути домовленостей з кожного пункту, а якщо не можна, то деякі проблеми не розглядають. Зрозуміло, це не може привести до повної угоди, але і часткове рішення - завжди крок вперед порівняно з тим, що не досягнуто жодної домовленості.

На етапі обговорення позицій особливого значення набуває аргументація. З психологічної точки зору дуже важливо аргументовано, переконливо довести партнеру, у чому він помиляється і чому з його деякими пропозиціями не можна погодитися. Основним результатом етапу аргументації стає визначення меж можливих домовленостей.

Після цього переговори переходять до заключної фази - узгодження позицій, на якому використовуються такі тактичні прийоми:

• сюрприз: основна ідея полягає в тому, щоб зненацька для партнера прийняти таку його пропозицію, яка за всіма прогнозами прийнятою не може бути. Роблять це для того, щоб викликати деяку розгубленість, а значить узяти ініціативу на переговорах у свої руки. Якщо партнер охоче погоджується з висунутими пропозиціями, іноді можна запропонувати ряд нових домовленостей. У цьому складається суть тактики висування підвищених вимог;

• прийом зняття власної пропозиції використовується у випадках, коли в процесі обговорення знаходять рішення, яке припускає найкращий, вигідний для обох сторін, вихід із становища. При цьому зазвичай та сама сторона пропонує принципово нове рішення.

• пошук загальної зони рішення, внесення прийнятних для всіх пропозицій.

• прийом принципово нового рішення використовується, якщо партнер, який з усім погоджується, відхиляє пропозиції лише тому, що вони сформульовані в неприйнятній для нього формі.

Багато вчених цікавляться питанням: які саме риси характеру притаманні ідеальному учаснику адміністративних переговорів. Більшість експертів називають сім особливих чеснот: правдивість, точність, спокій, рівний характер, терпіння, скромність, лояльність. Проте мистецтво ведення переговорів тому і називають мистецтвом, що його ніколи не можна зводити до суми певних технологій і навичок, до набору заданих чеснот. Тут значною мірою потрібний адміністративний талант, як втім і в будь-якій іншій сфері суспільних відносин.