Диагностика внутреннего состояния собеседника по внешним признакам поведения1

Осознание своей силы (уверенность в себе) – стабильная прямая поза, дополненная выставленным подбородком, руки при этом сцепляет за спи­ной, располагает на бедрах («подбоченясь»), засовы­вает в карманы при оставлении больших пальцев снаружи, активно демонстрирует тылы кистей, в то время как большие пальцы помещаются за пояс. «Оседлание» стула, или небрежное забрасывание одной ноги на подлокотник кресла. Руки порой закла­дывают за голову либо соединяют концами пальцев при разведении ладоней. Глаза почти прикры­ты веками, так что смотреть приходится при запроки­нутой назад голове. Улыбка с приопущенными бровя­ми. Решительность и лаконичность речи. Скупость в передаче деловой информации и расточительство информацией при устанавливании контакта. Повышенная заи­нте­ресованность проблемами, целями и обязанностя­ми других, спокойствие и др.

Осознание своей слабости (отсутствие уверен­ности в себе) – чрезмерная жестикуляция, а также уби­рание рук за спину с захватыванием одной рукой запяс­тья другой; стремление опереться на что-либо или прислониться к чему-либо. Улыбка в сочетании с при­поднятыми бровями. Сомнения в подборе слов и пре­рываемая речь. Поспешность и готовность в выдаче информации, а также склонность обстоятельно аргументировать свои действия. Су­етливость.

Воля к сопротивлению – средняя громкость го­лоса, твердый холодный тон, четкая артикуляция, мед­ленный темп и ритмичная речь, точная дик­ция.

Внутреннее напряжение – зажатость в позе и движениях, стремление опереться или прислониться к чему-либо, скрещенные лодыжки у сидяшего. Сильно сцепленные между собой руки, излишне частое сбивание пепла с горящей сигареты. Изменение темб­ра голоса, форсирование звука, внезапные спазмы гор­тани, скрип зубами, заикание, несоответствующий моменту хохот, постоянное перебивание других. Увеличение числа шаблонных фраз, высказываемых быстрее, чем обычно, пренебрежение речевыми паузами, использование в речи слов с ласкательными и умень­шительными суффиксами.

Усталость или угнетенность – тусклый и ос­текленелый взгляд, замедленная речь, мягкий и при­глушенный голос, с падением интонации к концу от­дельной фразы.

Враждебность – отодвигание от партнера, сжи­мание кулаков при скрещенных руках, наклон всей го­ловы назад и обрывание чужой речи. Пристальный или настойчивый взгляд в глаза с резко уменьшенными зрачками. Вариант: смотрит искоса при опущенных бровях, лоб нахмурен, уголки губ опу­щены.

Нервозность и неуверенность – суетливость, частая перемена позы, чрезмерная жестикуляция, дви­жения руки поперек тела (взять или поправить что-то...), покусывание ногтей, отбрасывание «мешаю­щих» волос со лба, усиленная мимика рта, закусывание губ. Высокий и пронзительный голос, быстрая речь, «высказывание мыслей вслух». Испарина, пот.

Хорошее настроение – улыбка, активная жестикуляция, расширенные зрачки, расстегнутый пиджак, бодрое насвистывание какой-либо мелодии. Пускание дыма от сигареты вверх, общительность.

Плохое настроение (отрицательные эмоции) – походка с волочением ног, заметно суженные зрачки, взгляд, устремленный к земле. Пускание дыма от си­гареты вниз, замедленная речь, угрюмое молчание, раздраженный голос. Придирки к совершенно безобидным словам и провоцирование на ссору, враждеб­ность неконтактность.

Признаки изменения отношения собеседника

• удовольствие, принятие – такие непроизвольные реакции на неожи­данное слово, поступок, си­туацию, как: значительное рас­ширение зрачков, активно расплывающаяся по лицу улыбка и мелодичный голос;

• неудовольствие, отвержение – сужение зрачков, резкие удары ногой по земле или воздуху;

• заинтересованность – склонение головы на­бок, взгляд искоса, сопровождаемый при этом улыбкой или слегка приподнятыми бровями, вытаскивание сига­реты изо рта;

• скука – смещение взгляда на соседствующие предметы, потолок, механическое рисование чего-то на бумаге, сидящая со скрещенными ногами женщина вдруг начинает вяло покачивать ногой;

• смущение, стыд – закрытие, а также опускание и отведение глаз, покраснение (иной раз пятнами) лица, усиленный пульс крови, отслеживаемый в венах рук или артериях шеи, затруднения дыхания, испари­на, пот;

• недоверие – складывание рук на груди, почесы­вание пальцем спин­ки носа, отвод и возвращение взгляда назад;

• неодобрение и несогласие – покачивание голо­вой из стороны в сторону, сбивание «ворсинок» с одеж­ды, скрещивание рук на груди, растягивание речевых пауз;

• ложь – отводит взгляд в сторону и книзу, поче­сывает веко пальцем и растирает ладонью затылок, прикрывает рот рукой в момент речи, «бегающие глаза», частое моргание, пересыхание рта (сглатывание слюны, облизывание губ, жажда...), судорожные дви­жения горла, проблемы с дыханием, усиленные пульсации крови в венах рук или артериях шеи, испарина и пот, дрожь в мышцах тела (пальцах конечностей, фрагментах лица.), в диалоге речевые недостатки, такие как повтор слов или обрыв фраз на полуслове (перед обманом), форсирование громкости речи, а также заикание и покашливание;

• страх – заметно выраженное побледнение лица, пересыхание рта (сглатывание слюны, облизывание губ, жажда...), явное биение пульса в венах рук или артериях шеи, дрожь в пальцах рук и мышцах лица, «урчание» в животе, высокий голос, «бегающие глаза»;

• виновность – изменения в цвете лица (побледнение);

• злость (гнев) – сжатие кулаков, пощипывание ладони, раздавливание сигареты в пепельнице, пинание или грубое отбрасывание чего-либо, ис­парина и пот, значительное покраснение (иной раз пят­нами) лица, короткое и шумное дыхание через нос;

• вероятность нападения – резкое побледнение лица, внезапное сужение зрачков, оскаливание зубов.

Для точного определения реакций партнера следует сформировать привычку непроизвольно отмечать все возникающие изменения в выражении его глаз; величине зрачков (сужение или расширение); цвете лица побледнение или покраснение); биении пульса (на шее, на висках и на запястьях рук...); дыхании (по колебаниям грудной клетки, а также по ямочке у основания шеи); сухости рта (по сглатыванию слюны или облизы­ванию губ); потливости кожи (на ладонях рук, лице); треморе мышц (дрожь в руках, в пальцах конеч­ностей и в некоторых частях лица и т. п.).