Выбор зарубежного партнера

Успех внешнеторговой деятельности предприятия во многом зависит от выбора контрагента, его надежности. В процессе подготовки и осуществления внешнеторговых операций с контрагентами внешнего рынка необходимо детально изучить потенциальный круг партнеров. Следует учитывать, что выбор контрагента является одним из элементов коммерческой операции и зависит от основных двух факторов:

• характер внешнеторговой сделки (экспортная или импортная);

•предмет сделки (товары народного потребления, машины, технологическое оборудование и т.д.).

В связи с этим коммерческую работу, обусловливающую организацию внешнеторговой деятельности на предприятиях, целесообразно осуществлять в зависимости от характера международной торговой сделки по двум направлениям:

• выбор контрагентов для осуществления импортных операций;

• выбор контрагентов для осуществления экспортных операций.

Выбор партнеров на внешнем рынке для реализации импортной сделки должен включать следующие элементы:

• анализ потребностей предприятия и составление спецификации на необходимые товары. Спецификация должна включать ассортимент товара, его количество, качество и цену;

• изучение внешнего товарного рынка и определение возможности удовлетворения на них выявленной потребности на конкретные виды продукции в материально-вещественной форме;

• составление списка возможных иностранных поставщиков по каждому виду товара;

• установление контактов с потенциальными поставщиками;

• оценка потенциальных поставщиков;

• определение числа контрагентов, которое должно участвовать в выполнении заказа по каждому виду товара. Как правило, оно должно зависеть от группы товара, ассортимента и конъюнктуры рынка.

Сбор информации по фирмам-партнерам должен вестись тщательно и постоянно, а собранные сведения систематизироваться в виде фирменного досье.

Выбор и анализ возможного контрагента осуществляются при помощи ряда абсолютных и относительных показателей деятельности потенциальной фирмы-партнера.

Абсолютные показатели дают представление о масштабе операций фирмы, ее производственной мощности, об итогах произведет венной и сбытовой деятельности и т. д. Эти сведения содержатся в оперативной и финансовой отчетности хозяйственной единицы, а также в фирменных справочниках; объемы продаж, итог баланса, прибыль и другие показатели.

Относительные данные - это коэффициенты, полученные расчетным путем или сопоставлением абсолютных показателей, исходные данные для их определения также содержатся в оперативной и финансовой отчетности фирмы.

Выбор иностранного партнера для импортной операции должен, осуществляться по двум вариантам.

Независимо от варианта и характера сделки, выбор должен осуществляться на основе анализа абсолютных и относительных показателей, а также основных коммерческих условий реализации внешнеторговой сделки.

Первый вариант выбора контрагентов для осуществления импортной операции – потенциальных контрагентов много, поэтому выбор целесообразно осуществлять в две стадии. На первой стадии производится предварительный отбор иностранных партнеров на основе анализа абсолютных и относительных показателей:

оценка экономического потенциала контрагента;

оценка эффективности деятельности контрагента;

оценка конкурентоспособности контрагента;

оценка финансового положение контрагента.

Анализ данных показателей позволяет изучить различные аспекты деятельности потенциальных партнеров, которые прямо или косвенно отражаются на эффективности импортной сделки.

Экономический потенциал контрагента определяется в количественном выражении посредством оценки в динамике масштабов операций производственного предприятия, которые характеризуются такими показателями, как объем продаж, активы, собственный капитал, число занятых, чистая и валовая прибыль, основной и оборотный капитал, производственные мощности, научно-исследовательская база и расходы на НИОКР, ресурсная база предприятия, сбытовая сеть, система техобслуживания. В мировой практике о масштабах операций фирмы и ее солидности принято судить в результате сравнения с аналогичными показателями других фирм данной отрасли.

Эффективность деятельности контрагента. К числу показателей эффективности деятельности фирмы относится целый ряд абсолютных и относительных показателей, важнейшим из которых считается прибыль.

Коэффициенты рентабельности – отражают насколько эффективно (прибыльно) использовались все средства, обеспечивающие получение конкретного дохода.

Рентабельность продаж – Vприбыли/Vпродаж.

Рентабельность активов – Vприбыли/активы на конец периода.

Рентабельность основного капитала – Vприбыли/основной капитал.

Рентабельность собственного капитала – Vприбыли/собственный капитал.

Объем продаж – свидетельствует не только о масштабах деятельности фирмы, но и о темпах ее роста.

Отношение объема продаж к активам – характеризует эффективность использования всех средств, находящихся у фирмы.

Отношение объема продаж к основному капиталу – характеризует эффективность использования средств, вложенных в основной капитал.

Коэффициенты деловой активности (показатели оборачиваемости), позволяющие проанализировать, насколько эффективно предприятие использует свои средства.

Коэффициент оборачиваемости оборотных средств (Vпродаж/оборотный капитал) – показывает число оборотов, совершенных оборотным капиталом в течение года.

Коэффициент оборачиваемости материально-производственных запасов (Vпродаж/матер.произв. запасы) – число оборотов запасов в течение года.

Производительность труда – выработка на одного занятого – определяет уровень организации производства и труда.

Доля издержек производства в стоимости реализованной продукции также занимает важное место в оценке эффективности деятельности фирмы.

Конкурентоспособность контрагента характеризуется двумя основополагающими показателями:

• конкурентоспособностью самого хозяйствующего субъекта: возможностью предложить товар, удовлетворяющий конкретным требованиям потребителя, в необходимом количестве, в определенные сроки и на наиболее выгодных условиях (цена, базисные условия поставки, предоставление коммерческого кредита, организация технического обслуживания и т.д.);

• конкурентоспособностью товара: его полезностью в качестве потребительской стоимости в конкретных условиях.

Конкурентоспособность фирмы и конкурентоспособность ее товара находятся в прямой зависимости. Чем выше конкурентоспособность товара, тем выше спрос на этот товар и тем больший экономический эффект (прибыль) получает фирма от его реализации. И наоборот, снижение спроса приводит к понижению нормы, а затем суммы прибыли.

О конкурентоспособности можно также судить по таким экономическим показателям, содержащимся в финансовой отчетности фирм, как:

• динамика продаж в стоимостном и количественном выражении. Если стоимость реализованной продукции растет быстрее, чем ее физический объем, значит, спрос на нее растет. В противном случае продукция перестает пользоваться спросом, и фирма вынуждена снижать цены на нее;

• отношение объема продаж к стоимости материально-производственных запасов. Этот показатель называется коэффициентом спроса, так как он характеризует спрос на изделия фирмы. Уменьшение этого показателя свидетельствует о замедлении оборачиваемости запасов;

• отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции дополняет два предыдущих и в случае уменьшения означает снижение спроса или перепроизводство продукции;

• отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности отражает объем коммерческого кредита, предоставляемого фирмой клиентам. Обычно, чем выше спрос, тем меньше объем кредита;

• загрузка производственных мощностей. Как только фирма начинает испытывать трудности со сбытом готовой продукции, сразу же снижается загрузка производственных мощностей;

• портфель заказов, если он значителен, характеризует высокий уровень спроса на продукцию фирмы;

• объем и направление капиталовложений. Обычно фирмы вкладывает капиталы в производство наиболее перспективных с ее точки зрения товаров. Если она прекращает вложение капиталов в данное производство, значит, фирма не видит для себя перспектив получения в будущем достаточно высокой нормы прибыли, что может свидетельствовать о снижении конкурентоспособности данной продукции.

Оценить финансовое положение контрагента можно на основании таких показателей, как:

• платежеспособность - это степень финансовой независимости фирмы от внешних источников финансирования своей деятельности и способность в заранее оговоренные сроки погашать свои финансовые обязательства;

• кредитоспособность - возможность предоставления коммерческого кредита своим деловым партнерам.

Финансовую деятельность фирмы характеризуют следующие показатели: структура собственного капитала, коэффициент финансовой независимости фирмы, поступление собственных средств от операций в отчетном периоде, коэффициент самофинансирования текущих капиталовложений, коэффициент покрытия, коэффициент ликвидности оборотных активов, отношение оборотных активов ко всему заемному капиталу и другие показатели.

Изучение финансовой отчетности потенциальных партнеров позволяет выявить тенденции их развития, оценить экономические и финансовые возможности, а также научно-технический уровень выпускаемой продукции и её конкурентоспособность.

После анализа контрагентов на первой стадии часть из них как не соответствующая требованиям потребителя исключается.

На второй стадии первого варианта анализируется расширенный перечень критериев – коммерческие условия реализации контракта (договора) купли-продажи товара. (Ассортимент товара, количество товара, уровень способ фиксации цен, БУП, порядок установления качества товара, форма расчета, порядок сдачи-приемки, валюта цены и платежа, транспортные условия, вид упаковки и маркировки, форс-мажор, наличие страхования, виды штрафных санкций, арбитраж и др.)

Критерии выбора иностранных поставщиков могут быть дополнены и другими специфическими для конкретного потребителя критериями в зависимости от предмета сделки.

Второй вариант выбора контрагентов для осуществления импортной операции – реальных поставщиков немного (два-три); в этом случае можно ограничиться более кратким перечнем критериев выбора контрагента для осуществления импортной сделки, в частности абсолютных и относительных показателей (конкурентоспособность контрагента и его финансовое положение).

Более тщательный выбор иностранного поставщика товара, независимо от используемого варианта, может быть достигнут при его посещении. При этом необходимо выяснить и сделать выводы по таким вопросам, как:

•качество товара – соответствует ли качество поставляемого товара требованиям российского потребителя;

• осуществление поставщиком контроля качества товара – какие при этом применяются методы контроля качества;

• возможность изменения ассортимента товара;

• возможность получения финансовых льгот;

•хорошо ли упаковка предохраняет закупаемые товары, экологична ли она.

Выбор партнеров на внешнем рынке для реализации экспортной сделки должен включать следующие элементы:

• определение ассортимента и объема продукции для продажи;

• проведение маркетинговых исследований в полном объеме;

•установление соответствия качества и потребительских свойств продукции, которую предполагается поставлять на экспорт, требованиям внешнего рынка с учетом проведенных исследований;

• составление списка возможных иностранных партнеров по каждому виду товара;

• установление контактов с потенциальными контрагентами;

• оценка потенциальных покупателей;

•определение числа контрагентов, которое должно участвовать в выполнении заказа, запроса.

Выбирается контрагент после анализа абсолютных и относительных показателей, отражающих его финансовое положение, а также коммерческих условий реализации планируемой сделки.