logo search
УМК-Организация ВЭД

Телефонные переговоры в международном бизнесе

Переговоры по телефону часто используются на промежуточном этапе согласования позиций сторон, а также для уточнения отдельных деталей. Телефонным переговорам следует уделять такое же внимание, как и переписке и личным встречам, и стараться вести их грамотно и умело.

Заключение коммерческой сделки по телефону является наиболее оперативным и быстрым способом продажи или закупки товара. Данный метод переговоров широко используется в биржевой торговле, при торговле массовыми стандартизированными товарами.

В обычной же торговле этот способ ведения переговоров наиболее оправдан при уточнении уже согласованных запросов, для подтверждения предложенных оферентом условий, при заключении сделок на условиях предыдущего контракта, а также для завершения имевших ранее место переговоров. В этом случае по телефону партнеры согласовывают лишь такие условия как цена, количество товара и срок поставки. Впоследствии стороны оформляют свою договоренность контрактом.

Готовясь к телефонным переговорам, следует тщательно продумать то, что предстоит предложить партнеру, все детали и аргументы, а также иметь под рукой необходимые цифровые данные и документы. Не следует стараться все время говорить самому, надо предоставить партнеру возможность высказать свои замечания и контрпредложения.

Необходимо установить особо четкий контроль за исполнением всех договоренностей по телефону. Если по телефону достигнуты договоренности по важным коммерческим, техническим вопросам, связанным с возникновением существенных затрат, следует попросить партнера и обещать самому подтвердить согласованные решения письмом.

Обычно результаты телефонных переговоров подтверждаются путем обмена письменными сообщениями в тот же день или на следующий день.

При подготовке и проведении переговоров по телефону целесообразно учитывать некоторые практические рекомендации, сложившиеся в коммерческой деятельности:

  1. Следует избегать переговоров по телефону с людьми, с которыми у вас не было контактов, или с которыми не сложились удовлетворительные деловые отношения.

  2. Не рекомендуется обсуждать по телефону вопросов, по которым есть основание сразу предполагать противоположное вашему мнение собеседника. В этом случае вам необходимо будет убеждать его в своей правоте, что может занять довольно много времени, а в итоге окончиться безрезультативно.

  3. Не следует обсуждать по телефону острых или деликатных вопросов производственной деятельности вашего собеседника, а также персональных проблем.

  4. По телефону не обсуждаются долгосрочные перспективы, крупные торговые соглашения, вопросы координации деятельности между вами и вашими организациями.

  5. Во время беседы по телефону не следует затрагивать вопросов, касающихся третьих лиц и организаций.

  6. Не рекомендуется сообщать по телефону отрицательные решения по коммерческим вопросам.

Подготовка и проведение личных переговоров

с иностранными партнерами

Главное предназначение переговоров – сотрудничество и разрешение противоречий. Переговоры в подавляющем большинстве случаев направлены на то, чтобы совместно с деловым партнером обсудить проблему, представляющую взаимный интерес и принять совместное решение.

Любое деловое общение включает три важные составляющие части:

Деловая беседа включает в себя несколько этапов:

Деловые встречи можно разделить на беседы и переговоры.

Беседы предполагают только обмен взглядами, точками зрения, мнениями. Например, в ходе беседы стороны могут договориться о сотрудничестве и наметить последующие итоги.

Переговоры призваны найти решение проблемы, представляющей взаимный интерес.

Успех деловой встречи с зарубежным партнером предопределяет предварительная подготовка и организация переговоров.